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168club平台注册|检察官转行买保险背后是保险行业的崛起,焦虑时代,保险已成刚需消费

 
发布日期:2020-01-11 15:49:23 浏览次数: 3585
核心提示:黄婧进入保险行业已经两年多了,目前在一家叫明亚的保险经纪公司里做保险经纪人。通常来说,人们印象中卖保险的都是保险代理人,即取得某家保险公司授权后,为客户办理保险业务的机构或个人,是销售逻辑,代表公司利益。买完保险后,这名客户将黄婧、母亲和自己拉到了一个微信群,并告诉母亲,如果自己出事了,养老可以找黄婧。像黄婧这样,直接从其他职业跨行做保险经纪人的,在业内被称“白板”。

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168club平台注册,本文刊载于《三联生活周刊》2019年第46期,原文标题《保险崛起:焦虑下的刚需消费》,严禁私自转载,侵权必究

很多人都有模糊的感受,我们似乎越来越需要一份保险,身边越来越多人也已经或正在考虑购买保险。这种感受与年龄、收入、人生阶段的变化相关。其背后,是中国特殊的医疗环境和理财市场催生的爆发。

文 | 王海燕

接受采访的时候,黄婧穿着得体的黑色西装套装,配深粉裙子,以标准坐姿嵌在沙发里:上身挺直,两条腿收紧合拢,双脚整齐地斜向左边,她看起来礼貌温和,一点也没有前检察官的威严。很多人都对她的转型感到好奇,转行第一年到公司开年会,有同事在群里问:“你就是那个检察官吗?”她回答“是”,对方开玩笑:“现在检察官都沦落到卖保险了吗?”黄婧怼回去:“您那个年代卖保险叫沦落,我们现在叫自主择业。”

黄婧进入保险行业已经两年多了,目前在一家叫明亚的保险经纪公司里做保险经纪人。这是一个对中国人来说稍显陌生的职业,通俗一点解释,就是“卖保险的”。转行前,黄婧在北京朝阳区有7年的检察官工作经历,头两年是反贪干警,用她自己的话说,就是像《人民的名义》里侯亮平那样,追查贪腐,取证讯问查案抓人,后来内部转岗做公诉,5年时间办了400多件案子,金融犯罪居多,如金融诈骗、p2p暴雷。

正是在那段时间,她发现,即使一些知识层次较高的职场精英,金融风险意识也极差,那些原本被用来结婚、买房、养育孩子的大笔资金,轻易就撒出去了。如果非要总结,黄婧觉得,这是因为社会财富大量积累,普通人没有好的投资渠道,焦虑之下,财富就像水壶里灌满的水,会朝任何能寻找到的出口喷涌而去。为了解答自己的职业困惑,黄婧还回到母校中国政法大学读了在职研究生,其中一个研究方向就是金融衍生品的法律法规。

黄婧从小就是那种“别人家的孩子”,从湖南一路打拼到北京,安家定居,但检察官做到第七年,她开始感到瓶颈。更重要的是,当时她有了孩子,而她和先生都是体制内单位骨干,工作忙碌,两个人都是单位骨干,谁都无暇分身照顾家庭,并且“两个人的职业发展高度同质,对家庭来说是个风险”。和先生商量后,黄婧决定换工作。

换工作时黄婧考虑了好几个方向,她精熟法律,可以去律所做律师,或到公司做法务,但她最后决定加入一家名叫明亚的保险经纪机构做保险经纪人。通常来说,人们印象中卖保险的都是保险代理人,即取得某家保险公司授权后,为客户办理保险业务的机构或个人,是销售逻辑,代表公司利益。而保险经纪人则是“中介”的概念,在取得客户授权后,帮助客户在多家保险公司中挑选最适合的方案,为客户规划保险配置,是服务逻辑,理论上代表的是买方利益。

黄婧注意到保险经纪人这个职业,是因为孩子出生后,她筹划着给孩子买保险,但在网上给孩子挑选保险产品时,她看得晕头转向,很茫然,所以觉得应该有一种职业,可以向普通客户提供保险购买建议,后来她发现,这正是保险经纪人的工作。

图 | 摄图网

在欧美国家,保险经纪人签订的保单占比份额很大,同时,因为需要金融、法律各方面的知识,保险经纪人通常会向客户收取咨询费,但中国的市场还不成熟,目前保险经纪人依然靠保险公司佣金获得收入。

黄婧的职业转型赶上了好时候,在她入行的2017年,中国保险行业原保费收入已经实现连续6年16.9%的复合增长,欣欣向荣。和传统保险代理人从熟人渠道客户不同,黄婧的第一批客户是通过个人微信公众号吸引来的,她的公众号文阅读量平均也只有几百,主要分享个人转型经验,保险产品测评或工作随感,并没有形成完整体系,但实践效果明显,依然吸引了一批陌生客户。这些人大多已经有了买保险的想法,但不知道具体买什么、在哪里买,所以主动找上门寻求建议。她记得自己其中一个客户来自一个育儿微信群里,对方看到了她测评如何给孩子买保险的文章,主动添加了她。这名客户当时32岁,家庭收入30万元左右,是北京本地人,生孩子后就非常想买保险,两人第一次见面后就直接规划签单了。

因为立场相对客观中立,有了第一批客户后,这些客户又很快给黄婧介绍了后续客户。有个二十出头的女孩,刚工作一年,就想给自己购买总保额400万元的重疾险,因为觉得自己未来会很值钱,应该早买保险。最后在黄婧的建议下把保额下降到了200万元,并搭配齐全的意外险和医疗险,降低每年的保费为4万元,占她年收入的16%;同时每年强制储蓄收入10%,做长期现金流保障。

客户还有38岁的单身律师,给自己分别购买了保额200万元的重疾险和保额200万元的寿险,以及养老年金。买完保险后,这名客户将黄婧、母亲和自己拉到了一个微信群,并告诉母亲,如果自己出事了,养老可以找黄婧。做经纪人两年,黄婧目前已经有300多家庭客户,这种对客户家庭的“保驾护航”感,让她获得了不同于检察官的自我期待和成就感。

像黄婧这样,直接从其他职业跨行做保险经纪人的,在业内被称“白板”。过去一两年里,这些精英保险“白板”们的职业选择,时常引起媒体关注。根据职场社交平台脉脉数据研究院的报告《人才迁徙2019》,2018年里,大批互联网头部企业人才流入增速放缓甚至流出,银行、保险则成了人才流入重地。

2019年5月,保险公司友邦集团一名负责人甚至声称,该公司北京分公司去年招入了100多名博士,其中一个40人团队全部是医生。而与之相对的,以原本保险代理人为代表的保险营销员虽然数量已经接近800万,但从2015年到2017年,每年的脱落率都超过50%,且过半营销员月均收入不足2000元。其背后显示的是,普通人越来越希望购买保险时得到专业理性的建议,而不仅仅是推销。

在很多的保险行业数据统计中,2013年都是一个节点,原因是这一年8月,中国保险监督管理委员会(以下简称“保监会”,2018年已并入新的“银保监会”)启动了普通型人身保险费率改革,执行2.5%的预定利率上限限制,将预定利率定价权交给保险公司和市场决定,其中普通人身险法定准备金评估利率不得高于3.5%,年金型人身险可达到4.025%。

刘亚非也是明亚的一名保险经纪人,2002年开始在友邦保险公司做保险代理人,2015年转型做保险经纪人。他清楚地记得,以重疾险为例,2013年保监会对保险预定利率的改革以前,市场上每家公司的产品价格和责任都差不多,但预定利率放开以后,不同保险公司同类型产品的价格最高相差一倍,相同的保费,在一家公司只能买50万元保额,换一家公司也许就能买80万元到100万元的保额,保险责任还相差不大,正是这种市场变化,促使他决定转型。

图 | 摄图网

从做保险开始,刘亚非最擅长的方向就是健康险和意外险,这也带给他更大的职业机会,因为从2013年开始,虽然保险行业保费增长很快,但健康险是增速最快的,在2013年到2018年之间,年均增长达到38.71%,其中2016年更是高达67.71%,远超其他险种。

刘亚非的主要客户集中在35岁到45岁之间,大多都是受过良好教育的一、二线城市中产阶级,这样的人群在全世界都是保险主要消费人群,但中国又是一个独特的市场,一是投保率仍然远低于发达国家,二是流行险种不同,比如在欧美,终身寿险、定期寿险通常是普遍配置,即投保人亡故后可以给家庭留下一笔保险费用支持,但在中国,终身和定期寿险几无市场,甚至很多人觉得年纪轻轻考虑死亡很不吉利。

以健康险为代表的保障类保险市场飞速增长,来源于全社会早已存在的医疗焦虑。

而在健康类保险中,欧美人很少担心得了重症没钱治,所以卖得更好的是全球高端医疗保险和护理险,可以对接全球顶级医疗机构和私立医院,但中国近年来来最流行的健康类保险是重疾险和医疗险。

按照常规定义,健康险主要包括意外险、医疗险和护理险,医疗险指的是按照约定条件对已经产生的医疗费用进行报销;重疾险则指的生病后,保险公司一次性赔付,理论上,重疾险并不是为了覆盖医疗费用,而是疾病袭来后,投保人需要一笔费用,弥补自己3年到5年不能工作的损失。重疾险的价格都不低,50万元到100万元保额的产品年缴费通常都会超过万元,但重疾险赔付简单快捷,长期以来都是最受欢迎的健康险种。

刘亚非说,正是因为需求旺盛,如今市场上的重疾险产品,已经从从最初的纯重疾赔付,增加到轻症、中症多次赔付、豁免,还增加了身故赔付,癌症二次赔付等条款。其中轻症或中症豁免指的是投保人罹患轻症疾病后,可以免交保费,保单继续生效。市场上保险产品增加的一个好处是,投保人的选择变多了。

刘亚非给我举了个例子,比如说一个客户想买保额100万的重疾险,如果在同一公司购买,通常都需要体检,体检结果如果不理想,投保人很可能被免责、加费、延期甚至拒保,刘亚非一般会建议客户,如果过往健康状况良好,可以将保额分拆,购买不同公司的产品,因为单家公司保额高的话,会要求客户进行体检,但每次体检都很难保证和以前一样的健康。

回过头看,经过几轮淘洗,如今中国高性价比的重疾险价格已经触到低点,除了一些保障内容细枝末节的变化,很难再有腾挪空间,但正是在这种情况下,超高性价比的“百万医疗险”横空出世。所谓百万医疗险,指的是一种每年只需要缴纳数百元,即可获得上百万甚至数百万元医疗报销的医疗险,中国第一款百万医疗险由一家财险公司众安保险推出的,按照规定,只有拥有寿险牌照的保险公司才能推出长期健康险,因此众安保险的这款百万医疗险是一年期的短期健康险。

插图 | 老牛

直到如今,百万医疗险产品尚没有公开报道的百万理赔发生,但这不能阻止消费者的热情。相比其他健康险,百万医疗险价格低、保额高、报销范围不限社保,一经推出即成“网红”,甚至很快就变成一大品类,成为几乎所有保险公司的标配。

百万医疗险的缺点很明显。一是作为短期健康险,保障期限只有一年,可以随时停售;二是保费会随着年龄增长上浮,而大部分真正疾病高发期正是在中年以后;三是大多数百万医疗都设定了1万元的免赔额,即患者自费超过1万元的部分才赔付,且赔付条件苛刻,要求费用“合理且必要”。有人将百万医疗险形容为消费级别的基因检测,意思是徒有其表,但实际上对那些收入尚不稳定的年轻人或尚无保险的中老年来说,百万医疗险的确是他们不多的选择。

而这种保险也让一些从业者感到遗憾,明亚的一名保险经纪人对我说,他自己的一个挫败感是,一些人因为身体不好,比如高血压、糖尿病,真的很需要保险,甚至称得上刚需,却得不到保险公司承保。他曾经跟人讨论过,为什么保险公司可以花大笔钱做慈善,却不承保这些体况不好的人。对方告诉他,“你说的东西叫慈善,不叫保险,保险的本质是互助,保险公司是要盈利的”。但这位经纪人还是希望,随着保险行业的完善和险种的完善,这些体况不佳的人,即使付出高一些的保费成本,也可以被纳入这一互助体系。

以健康险为代表的保障类保险市场飞速增长,来源于全社会早已存在的医疗焦虑,而养老保险市场的崛起则有所不同。目前的商业养老保险通常指的是定期缴纳保费,一定年龄后按月发放养老金,直到身故。通常来说,健康险防患的是患病风险,养老保险防患的是长寿风险,但中国养老保险市场的特殊性在于,它还是理财渠道缺失下快速崛起的一种替代性选择。

走进永达理保险经纪公司在北京的东城营业部,每个工位上都放着厚厚的财经资料,资料都是各大媒体最新经济走势相关的文章。虽然同样处在2018年中国保险经纪公司收入排行前10名,并且专注个人保险业务,但永达理主要代理养老类储蓄产品,主攻养老规划。

永达理是一家有着台湾基因的公司,来自中国台湾最大的保险经纪公司永达保经。许沄闲是2011年跟着团队到大陆开拓市场,如今是永达理北京分公司的销售总监。许沄闲在台湾已有多年银行、保险代理人和保险经纪人职业经历,跟随团队来到大陆时,已经有不少台湾保险公司甚或经纪公司铩羽而归,但许沄闲和公司当时的判断一是随着经济起飞,大陆人均产能以及储蓄能力还有很大上涨空间;二是大陆生育率降低,老龄化速度加快,养老会很快会成为全社会最关心的议题。

图 | 摄图网

永达理进入大陆的时机相当好,2011年刚到北京时,市场上合适的养老产品非常少,许沄闲记得,当时她跟客户讨论养老规划,客户的反应都是,“养老有社保,为什么要规划?”相比保险配置,他们还是更愿意把资金投入高收益的理财市场。但许沄闲经历过台湾低生育率后养老保险的市场爆发,她坚持认定,大陆的养老需求很快也会爆发。2013年,永达理跟国内某家保险公司合作,代理了一款产品,投保时保单预定利率确定保证,其后每年现金价值按照保证利率逐年复利增长,直至终身,有点像一款预期收益确定的定期储蓄。在当时央行利率已有下调趋势的背景下,这款产品让永达理营业额急速扩张,随后年成长率皆超过100%。

和保障类产品相比,养老型储蓄保险规划通常会从更基础的观念开始沟通,比如社保替代率、延迟退休、社会整体出生率、养老市场。许沄闲说,年纪超过35岁,孩子已经上中学的客户非常容易被这些问题触动,年纪再大一点的,还会主动询问各种规划,比如保险公司是否配套养老社区。并且,根据许沄闲的观察,女性通常比男性更容易购买养老保险,有永达理的经纪人统计过自己的客户,女性客户和男性客户比例在7∶3左右,她们的不安全感显然更高。

《少年派》剧照

永达理刚刚到大陆创业时,公司经纪人的平均保费并不高,一般平均单件保费在年交5000元上下,年交保费超过10万元就算非常高端的客户了。

但这种情况在几年后很快发生了变化,许沄闲印象深刻的是一位企业主,她和领导是在咖啡厅认识对方的,当时这位客户正在跟另一位企业主聊天,永达理的领导直接去递了名片,明确介绍了自己的身份与专业,对方了解后非常友好地邀请他们改天去客户公司详谈。这位客户一开始对保险毫无兴趣,但在2015年年末却主动找到许沄闲,最终进行了总缴纳保费将近5000万元的规划。许沄闲发现,从那时起,大陆的高净值客户通过保险进行资产配置就越来越普遍。

而永达理内部最大的变化是,从业人员类型变得极为多样。许沄闲说,永达理早期的经纪人大多是同业,也就是传统保险公司的代理人转行而来。但后期全公司已经有近半来自其他行业的经纪人,他们和来自代理人的同事们,业绩往往不相上下。和有过保险代理人经验的同行不一样,这些原来的家庭主妇、律师、公司高层负责人,他们进入保险行业时,首先考虑的就是,如何保住手上的钱,为子女教育和养老做好规划。许沄闲在进入大陆时对养老市场的判断是对的,但她当时没想到,接下来几年,诸如p2p爆雷这样泥沙俱下的理财市场,也会将一部分人赶出保险储蓄市场。

对普通人来说,最切身的问题是,要不要购买保险?怎么买?

2017年,“80后”的章垚鹏就遇到过这样的问题,当时他已经有了孩子,准备给家人购买保险,但见了一些业务员后,发现两个问题:一是他听不懂对方在说什么,这带给他强烈的不安全感;二是他不确定对方给他推荐的产品好不好。最后,他自己前后琢磨了三个月,给全家搭配了一份保险,保额跟业务员推荐的差不多,价格便宜近半。大多数人走到这一步就停止了,但章垚鹏走得更远,他找朋友同学调研,发现很多同龄人遇到过同样的问题,想买保险,但不知道怎么买,且不信任线下销售。因此,他跟合伙人一起创立了一个叫多保鱼的保险服务平台,帮助人们购买保险,最开始只是一个微信公众号,写一些保险科普文章,分享章垚鹏自己的经验,有点像买手向其他消费者传授经验。

后来,章垚鹏将科普扩展到抖音、快手、小红书等自媒体平台。保险是一个复杂精细的领域,但章垚鹏的方法是,反复讲述基础知识点,比如到底应该购买消费型还是返还型保险,为什么应该先保障大人,为什么购买保险最好遵循双十原则,用几十秒到几分钟的短视频吸引用户,然后进行深度交流,撮合成交。和线下中介平台相比,在多保鱼上成交的用户往往更年轻,比如一些短视频平台上的用户甚至平均年龄在30岁以下,这些人往往也是在有孩子后,开始出现强烈的保险购买需求。

和线下中介一样,多保鱼的主要服务也是为用户做一对一保险规划。作为互联网平台,多保鱼有一些技术优势,比如可以通过自行研发的后台系统将不同产品拆解,根据保障范围,赔付条件,通通打上标签,然后与录入的用户信息进行半自动匹配。保险市场日新月异,随时都有产品上架下架,对传统的线下销售来说,时时跟随产品动态,更新知识库工作量非常大,但对多保鱼这样的科技平台并不是大问题,科技平台面临的真正问题是如何理解用户,因为很多前来定制保险方案的人其实很茫然,不知道自己为什么需要一份保险、需要一份什么样的保险,他们只是非常焦虑。

《我的体育老师》剧照

小五对这种焦虑感同身受,她是个对健康很敏感的姑娘,几年前社会上刚流行hpv疫苗的时候,她立刻就去做了检测,结果均为阴性,通常来说就是没有感染,但她还是分三次专门飞去香港接种了疫苗。当时小五30岁,早已超过接种hpv疫苗的指导年龄,但她还是觉得,必须去打,“因为想省下三针疫苗钱,我有一天真的患上宫颈癌……”这个念头光是出现在脑子里,就已经令她焦虑不安了。她把自己称为风险厌恶者,一个风险发生的概率超过15%,她就一定会想方设法去提前解决,她无法解释这个比例的来由,但那的确是她能承受风险的上限。

小五第一次正式将保险提上日程是两年前,当时她妈妈已经帮她购买了一款保额30万元左右的重疾险,但她觉得不够,她从成年开始就变得非常独立,选择职业完全听凭爱好,这带给她自由,也带给她焦虑,她随时都担心自己因病失去赚钱能力。所以攒下人生第一笔存款时,她想到的第一件事就是提高自己的重疾险保额,她最开始打算把自己的重疾险保额提升到150万元,但经过代理人搭配,这个配置需要年缴纳2.4万元左右,而她的预算只有2万元,她要么降低保额,或者增加预算。她最后放弃了,因为她决定买房,她确信购买的房子会增值,准备三年卖掉。确定的房产收益战胜了不确定的疾病焦虑,她毫不犹豫就把开支的天平倾向了房产。

图 | 摄图网

按照原本的打算,小五会在明年上半年卖掉房子后,重新考虑购买保险,但今年夏天,她购买保险的需求突然重新变得强烈起来。当时她男朋友的妈妈从常年居住的美国回到中国探亲,断保了一个月,却就这一个月里却查出肺癌,最终靠着国内的社保报销了大部分花费。这件事对她影响很大,因为男友的妈妈曾是运动员,平时生活健康,不沾油烟,并且住在西雅图,环境优美,但还是患上肺癌。后来小五找医生咨询,得到的答案是,年龄对癌症患病率的影响远超生活习惯,也就是说,随着年龄增长,患病率自然上升。她知道有些人很豁达,“好好锻炼就行了,生死有命,富贵在天”,但她做不到,她觉得自己和身边的人都在用尽一切办法维持身体健康,仍然惴惴不安。

很多人都跟小五一样,被身边亲友患病勾起保险意识。小五有个行动力特别强的朋友叫魏然,6年前岳母患癌症,魏然的岳母是公务员,有很好的社保福利,但用了进口药,报销不到20%,自费数额巨大。魏然是做生意的,岳母患病时,他自己家里所有人一份保险都没有,丈母娘的医疗费用单一出来,他吓死了,立刻带领全家坐飞机去了香港购买保险。魏然给所有家人配置的保障额度都达到了100万元,一年光保费就需要10万元左右,连续缴纳20年。当时,这个收入占魏然年收入的1/3左右,如今因为收入下降,甚至占据了他年收入的一半。

《我的体育老师》剧照

如果按照保险行业双十原则来衡量,魏然的选择显然不合理。双十原则指的是占用家庭主要经济支柱年收入的10%,为全家配置年收入10倍的保险份额,如果保费支出过高,将影响家庭日常生活。魏然的很多朋友都不理解他的这一选择,觉得他的保费支出太高了,魏然回答:“买都买了,我也没办法。”但他内心并不服气,在他看来,我们这一代生活环境中的食品、空气都很差,生病只是时间早晚的问题,他甚至把保险和房贷对比,“房贷也让人焦虑,至少保险还能带来安全感……牺牲平时的生活品质,换取一个比较有安全感的东西是完全值得的”。

小五理解魏然,她记得自己以前看过一个数据,大意是说,购买一份100万元的重病险实际付出的保费已经很高了,而投保人还要承担通货膨胀、资金固定留出的损失,等于是在用一笔非常确定的投入,兑换一个不确定的回报,并不是纯粹理智行为。小五完全认同这个观点,在她看来,“购买保险,与其说一种理智的财产配置或者风险预防,不如说是在释放自己的焦虑和恐慌。你以为很轻松地给自己买一个保险就完了吗?不会的,我们现在焦虑生病,以后还会焦虑养老”。重要的是,她必须找个途径释放掉焦虑和恐慌。

(小五、魏然为化名)

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